Il Valore del Servizio: Superare l’Incertezza del Cliente sul Prezzo
Nota Bene: Nell’articolo si parla di prezzi elevati, ma non faccio riferimento a nessuna azienda specifica. Il concetto che mi piace trasmettere è che dietro ogni prezzo, sia esso alto o basso, c’è una ragione. Non soffermatevi su un numero.
Nel mondo degli affari, ci troviamo spesso di fronte a clienti che esitano a causa del costo dei nostri servizi. È una situazione comune: il cliente è interessato, riconosce la qualità del nostro lavoro, ma è bloccato dal confronto dei prezzi con la concorrenza. Ecco una storia emblematica di come si possa trasformare questa esitazione in una decisione favorevole attraverso la comprensione del vero valore del servizio offerto.
Un Incontro Tipico
Recentemente, ho avuto un incontro con un potenziale cliente, Alessandro. Durante la nostra conversazione, Alessandro si è mostrato molto interessato ai servizi che offriamo, riconoscendo la nostra competenza e rapidità. Tuttavia, quando è arrivato il momento di parlare dei costi, ha iniziato a esitare.
“Il vostro servizio è ottimo,” ha detto, “ma il vostro prezzo è leggermente superiore a quello dei vostri competitor. Non posso giustificare una spesa più alta.”
La Domanda Chiave
A questo punto, ho deciso di porre ad Alessandro una domanda che spesso rivela molto di più del prezzo stesso. “Se il costo del nostro servizio fosse identico a quello dei nostri competitor, chi sceglieresti?”
Senza esitazione, Alessandro ha risposto: “Sceglierei voi.”
La Scoperta del Valore
Questa risposta mi ha dato l’opportunità di approfondire. “E perché ci sceglieresti?”
Alessandro ha elencato una serie di motivi:
- Velocità: “Siete più veloci nel fornire soluzioni. Non devo aspettare giorni per una risposta.”
- Competenza: “La vostra competenza è indiscutibile. Ho sempre ricevuto consulenze accurate e pertinenti.”
- Affidabilità: “Posso sempre contare su di voi. Anche nei momenti critici, siete sempre disponibili.”
- Qualità del Servizio: “Il livello del servizio che offrite è superiore, e mi dà tranquillità sapere che il mio progetto è in buone mani.”
Conclusione
Questa conversazione con Alessandro dimostra che il valore percepito di un servizio può spesso superare il costo. Quando un cliente comprende i benefici e la qualità che stanno dietro al prezzo, è più incline a scegliere un servizio che non solo soddisfi le sue necessità, ma che le superi.
Nota Bene: Nell’articolo si parla di prezzi elevati, ma non faccio riferimento a nessuna azienda specifica. Il concetto che mi piace trasmettere è che dietro ogni prezzo, sia esso alto o basso, c’è una ragione. Non soffermatevi su un numero.
Share this content:
